Một nhân viên bán hàng thành công sẽ xem tất cả các mối quan tâm
chủ chốt có được đề cập đến trước khi cố gắng kết thúc vụ mua bán
không. Ví dụ:
Người bán: (kiểm tra các mối quan tâm chủ yếu đã bị giấu đi) Thưa
ông Brown, tôi nghĩ mình đã nói tất cả mọi điều rồi. Nhưng trước khi
tiến xa hơn, ông còn điều gì thắc mắc không?
Khách hàng: À, anh vẫn chưa đề cập đến các điều khoản trong hợp
đồng.
Người bán: Vậy bây giờ cho phép tôi nói về điều này. Cách thức hoạt
động của nó là...
Trong ví dụ này, mối quan tâm của khách hàng được đưa ra nhờ sự
chủ động từ phía nhân viên bán hàng. Thay vì sự phản kháng từ
khách hàng, nó đã trở thành một câu hỏi đơn giản.
3. Tổng kết những lợi ích. Trong bán hàng quy mô lớn, cuộc đối thoại
có thể mất đến vài giờ đồng hồ và đề cập đến hàng loạt chủ đề. Có thể
khách hàng không có được một bức tranh rõ nét về những điều đang
thảo luận. Nhân viên bán hàng thành công phải biết xâu chuỗi các sự
việc bằng cách tổng kết những vấn đề chính của cuộc thảo luận trước
khi đưa ra lời cam kết. Trong các cuộc bán hàng nhỏ, việc tổng kết là
không cần thiết nhưng trong một cuộc bán hàng lớn hơn, đó là một
phương pháp hữu ích để tóm lại những vấn đề chủ chốt trước khi
quyết định. Vì vậy, hãy tóm tắt lại các vấn đề chính – đặc biệt là
những lợi ích.
4. Đề xuất một cam kết. Nhiều cuốn sách về bán hàng chỉ ra phương
thức kết thúc bán hàng đơn giản nhất là yêu cầu đơn đặt hàng. Do đó,
cụm từ “yêu cầu đơn đặt hàng” là cụm từ thường thấy trong các khóa
