Người bán: Anh ta không hài lòng với chất lượng truyền dữ liệu.
Phóng viên: Dựa trên những ”dấu hiệu” này, anh nhận định đó là cuộc
bán hàng thành công sao?
Người bán: Tôi nghĩ vậy. Chúng tôi có thể giúp anh ta giải quyết
những vấn đề này. Tôi nghĩ đó là một cơ hội thuận lợi cho doanh
nghiệp.
Ở đây, người bán hàng đánh giá cuộc bán hàng này thành công vì
khách hàng đã đưa ra hai vấn đề hay nhu cầu Ẩn. Nhưng như đã nói
sẽ không có mối quan hệ nào giữa số lượng vấn đề rắc rối bạn phát
hiện trong bán hàng quy mô lớn với việc khách hàng có mua hàng của
bạn không. Vì hai tuần sau, người bán rất bất ngờ và thất vọng khi
biết khách hàng đó lại có buổi trò chuyện với đối thủ của anh ta và vài
tháng sau người này đã giành được khách hàng và bán hàng thành
công.
Trái lại, hãy nghe một nhân viên bán hàng thành công tại một tổ chức
kinh doanh tương tự đánh giá về cuộc bán hàng thành công.
Phóng viên: Đây có phải là cuộc bán hàng thành công không?
Người bán: Cũng khó nói. Tôi nhận thấy có một số vấn đề chúng tôi
có thể giải quyết nhưng cho đến khi có cơ hội quay lại và phát triển
chúng thêm, thì tôi cần suy xét xem liệu có nên tìm kiếm cơ hội khác
không.
Phóng viên: Vậy nghĩa là chị không coi những vấn đề đó là ”những
dấu hiệu mua hàng” à?
Người bán: Tôi nghĩ là chúng không trực tiếp. Anh sẽ chẳng đi đến
đâu nếu không tìm ra được những vấn đề mình có thể xử lý. Vì thế,
