Dù các câu hỏi Vấn đề có ảnh hưởng mạnh mẽ trong bán hàng quy
mô nhỏ hơn là trong bán hàng quy mô lớn, nhưng vẫn có một ngoại lệ
rất thú vị. Masaaki Imai, Chủ tịch Tập đoàn Cambridge đã cùng
chúng tôi tiến hành một số cuộc thử nghiệm tại Nhật. Trong khi tại
phương Tây, người ta chấp nhận việc người bán hỏi khách hàng về
những vấn đề rắc rối, thì điều này không dễ dàng chút nào trong nền
văn hóa Nhật Bản. Điều đó bị coi là một thái độ khiếm nhã. Do khác
biệt về văn hóa, những nhân viên bán hàng Nhật Bản hiếm khi đưa ra
các câu hỏi Vấn đề so với những đồng nghiệp phương Tây của họ.
Hình 4.3: Những câu hỏi Vấn đề dự báo sự thành công trong các
cuộc bán hàng quy mô nhỏ
Hình 4.4: Những câu hỏi Vấn đề dự báo sự thành công trong các
cuộc bán hàng quy mô lớn
