Khách hàng: Hệ thống của anh giá bao nhiêu?
Người bán: Khoảng 120.000 đô-la và...
Khách hàng: (Rất kinh ngạc) 120.000 đô-la!!! Chỉ để có một chiếc
máy dễ sử dụng hơn! Anh đang đùa sao.
Chuyện gì đang xảy ra ở đây? Khách hàng có một nhu cầu Ẩn nhỏ –
“Chúng tôi có chút khó khăn” – nhưng lại không thấy cần thiết phải
mất đến 120.000 đô-la để giải quyết vấn đề đó. Theo cán cân giá trị
(Hình 4.5), vấn đề này chưa đủ lớn để cân bằng với mức phí phải bỏ
ra để giải quyết nó. Điều gì sẽ xảy ra nếu mức giá của hệ thống Easflo
chỉ là 120 đô-la chứ không phải là 120.000 đô-la? Khách hàng có từ
chối không? Chắc chắn không; trong khi mức giá 120.000 đô-la quá
cao, 120 đô la lại là mức giá nhỏ để chi trả cho việc sử dụng máy móc
dễ dàng hơn. Vì vậy, nếu đây là một cuộc bán hàng nhỏ – nếu sản
phẩm Easflo có trị giá 120 đô-la – thì chỉ cần ngay khi phát hiện nhu
cầu Ẩn rằng máy móc hiện tại rất khó sử dụng, sẽ đủ tạo nên một giao
dịch. Nhu cầu Ẩn chắc chắn dự báo về thành công trong bán hàng quy
mô nhỏ.
Tuy nhiên, trong bán hàng quy mô lớn, một điều rõ ràng là chúng ta
không đủ khả năng phát hiện ra những vấn đề và đưa ra các giải pháp.
Vậy người bán nên làm gì? Ở đây, những câu hỏi Gợi ý trở nên rất
quan trọng trong việc đạt được thành công. Hãy quan sát cách những
người bán có kinh nghiệm sử dụng các câu hỏi Gợi ý để tăng mức độ
nghiêm trọng của vấn đề trước khi đưa ra giải pháp:
Người bán: (Câu hỏi Vấn đề) Các thợ máy có gặp khó khăn khi sử
dụng chúng không?
