Khách hàng: (Nhu cầu Ẩn) Có chút khó khăn, nhưng chúng tôi đã học
được cách sử dụng chúng.
Người bán: (Câu hỏi Gợi ý) Ông nói chúng khó sử dụng. Điều này
ảnh hưởng gì đến sản lượng?
Khách hàng: (Chỉ nhận thấy một vấn đề nhỏ) Rất ít, vì chúng tôi đã
đào tạo ba người biết cách sử dụng chúng.
Người bán: (Câu hỏi Gợi ý) Nếu vậy, điều này không khiến việc sản
xuất bị đình trệ sao?
Khách hàng: (Vẫn thấy vấn đề chưa quan trọng) Không, chỉ trừ khi
một trong ba thợ máy đó phải tìm người khác thay thế.
Người bán: (Câu hỏi Gợi ý) Có vẻ như khó khăn trong việc sử dụng
những chiếc máy này có thể đem đến cho những thợ máy mà ông đào
tạo một vấn đề rắc rối về doanh số. Điều này có đúng không?
Khách hàng: (Nhận thấy vấn đề lớn hơn) Đúng vậy, mọi người không
thích sử dụng các máy Contortomat và nhìn chung các thợ máy không
gắn bó lâu dài với chúng tôi.
Người bán: (Câu hỏi Gợi ý) Vậy doanh số này có nghĩa gì về mặt chi
phí đào tạo?
Khách hàng: (Xem xét kỹ hơn) Phải vài tháng thì một thợ điều khiển
máy mới có thể thành thạo vì thế mỗi thợ máy có thể nhận 4.000 đô-
la cả tiền lương và phụ cấp. Đặc biệt, chúng tôi trả Contortomat 500
đô-la đào tạo các thợ máy mới tại nhà máy Southampton. Vì vậy, có
thể phải thêm 1.000 đô-la cho chi phí đi lại. Bạn biết đấy, mất khoảng
5.000 đô-la cho mỗi thợ máy chúng tôi đào tạo – và tôi nghĩ chúng tôi
cần đào tạo ít nhất năm người trong năm nay.
