Khi hợp tác với Ban phụ trách sản phẩm cơ khí của Fuji Xerox, Imai
nhận thấy trong các vụ mua bán thành công, các câu hỏi Vấn đề vẫn
được dùng nhiều hơn. Khi một nhóm nhân viên kinh doanh được đào
tạo về kỹ năng thăm dò gồm cả cách đặt câu hỏi Vấn đề, thì doanh thu
của họ tăng 74% so với nhóm đối chứng chưa qua đào tạo. Trong
trường hợp này, câu hỏi Vấn đề có tác động mạnh mẽ với thành công
của bán hàng quy mô lớn.
CÂU HỎI GỢI Ý
Hầu hết các nhân viên bán hàng kinh nghiệm, khi đứng trước một
khách hàng quan trọng đều có thể đưa ra đầy đủ các câu hỏi Tình hình
và câu hỏi Vấn đề. Nhưng điều đó chưa chắc đã đem lại thành công.
Trong bán hàng quy mô nhỏ, bạn có thể rất thành công nếu phát hiện
được các vấn đề và chứng minh bạn có thể giải quyết chúng – nên
cách bán hàng dựa trên câu hỏi Vấn đề và câu hỏi Tình hình có thể rất
hiệu quả. Tuy nhiên, trong bán hàng quy mô lớn thì nó không chắc đã
đem lại hiệu quả. Ví dụ dưới đây sẽ lý giải tại sao:
Người bán: (Câu hỏi Tình hình) Ông có sử dụng máy Contortomat
trong các phòng ban của mình không?
Khách hàng: Chúng tôi có ba chiếc.
Người bán: (Câu hỏi Vấn đề) Các thợ máy có gặp khó khăn khi sử
dụng chúng không?
Khách hàng: (Nhu cầu Ẩn) Có chút khó khăn, nhưng chúng tôi đã học
được cách sử dụng chúng.
Người bán: (Đưa ra giải pháp) Hệ thống Easflo mới của chúng tôi có
thể giải quyết khó khăn này cho ông.
