vẻ như tác động của tính năng là tăng độ nhạy của khách hàng về giá
cả. Nếu bạn đang bán các sản phẩm có giá trị thấp nhiều tính năng, thì
đó lại là một tác dụng tích cực.
Hình 6.2: Những tác động có khả năng xảy ra nhất của các tính năng,
ưu điểm và lợi ích lên khách hàng
Hãy nghĩ tới tác dụng tâm lý mà đoạn quảng cáo ở Hình 6.3 đem lại.
Sản phẩm giàu tính năng này đang được bán với giá rẻ. Việc sử dụng
các tuyên bố về tính năng sẽ giúp bạn bán được các sản phẩm có giá
trị thấp. Tại sao vậy? Vì các tuyên bố về tính năng sẽ tăng độ nhạy
cảm về giá cả. Bằng cách liệt kê danh sách các tính năng, khách hàng
sẽ nghĩ tới một mức giá cao hơn. Nhưng khi giá của sản phẩm đưa ra
rẻ hơn cộng với những ưu điểm về tính năng của nó thì khách hàng sẽ
thấy hài lòng và tin cậy.
Bây giờ, hãy xem xét quảng cáo trong Hình 6.4. Chiếc đồng hồ này
đắt gấp 100 lần chiếc đồng hồ ở Hình 6.3. Bạn có thể mua chiếc đồng
hồ đắt tiền này không nếu có một danh sách các tính năng ở ngay
dưới đoạn quảng cáo nhằm thuyết phục bạn? Tôi sẽ không mua nó!
Với các sản phẩm có chất lượng hàng đầu trên thị trường, mối quan
tâm về giá cả do những tính năng tạo nên sẽ khiến mọi người ít có
khả năng mua hàng. Chắc chắn, danh sách các tính năng sẽ khiến bạn
hoài nghi về giá của sản phẩm.
