Tuy nhiên, kết quả bán hàng của những nhân viên mới rất đáng thất
vọng. Những nhân viên giỏi của đối thủ cạnh tranh không có gì xuất
sắc hơn đội ngũ bán hàng hiện tại. Trong khi tìm hiểu xem sai lầm là
ở đâu, tôi đã nói chuyện với một vài nhân viên mới và nhận thấy họ
rất bối rối và chán nản vì doanh số bán hàng giảm đột ngột. “Đó là do
giá cả,” họ giải thích. “Sản phẩm này quá đắt; lúc nào chúng tôi cũng
gặp phải lời từ chối về giá cả.” Họ đã đúng. Khi đi cùng họ trong các
cuộc bán hàng, chúng tôi nhận thấy số lượng lời từ chối giá cả họ
nhận từ phía khách hàng cao hơn 30% so với những người đang bán
các sản phẩm tương tự. Tại sao vậy? Chúng tôi không coi đó là sự
trùng hợp ngẫu nhiên khi hai bộ phận của lực lượng bán hàng bán
cùng một sản phẩm nhưng lại nhận được mức độ từ chối về giá cả
khác nhau từ phía khách hàng.
Hình 6.4: Một sản phẩm đắt tiền. Danh sách các tính năng chính là
biểu hiện của một lời từ chối
