Câu trả lời nằm ở cách sử dụng những tuyên bố về tính năng của họ.
Trong khi bán hàng cho đối thủ cạnh tranh có sản phẩm rẻ hơn, những
người bán này đã phát triển kiểu bán hàng nghiêng về các tính năng.
Điều này sẽ tạo nên thành công vì những tính năng làm tăng mối quan
tâm về giá cả của khách hàng. Nhưng vì sản phẩm này có giá rẻ nên
mối quan tâm về tài chính lại trở thành ưu điểm của chúng. Khi bán
các sản phẩm đắt hơn thì chính mức tính năng cao họ đưa ra lại chống
lại họ. Những tính năng của sản phẩm này làm tăng mối quan tâm về
giá cả và do sản phẩm của họ quá đắt nên khách hàng chuyển hướng
sang đối thủ cạnh tranh có sản phẩm giá rẻ hơn. Tôi đã trình bày
những phát hiện này với vị Phó chủ tịch phụ trách Doanh thu. Anh ta
chế giễu: “Những nhân viên bán hàng này có vẻ như chỉ làm tăng
doanh thu bán hàng cho đối thủ của chúng tôi hơn.” Chúng tôi có thể
giúp gì? Tôi cho rằng không phải bằng việc hướng dẫn họ cách xử lý
những phản đối về giá cả. Đó chỉ là triệu chứng. Sẽ hiệu quả hơn khi
xử lý được nguyên nhân và giúp các nhân viên mới thực hiện kiểu
bán hàng phù hợp hơn với một sản phẩm hàng đầu. Vì vậy, chúng tôi
hướng dẫn họ những thủ thuật đặt câu hỏi SPIN và sử dụng kiểu bán
hàng đặt trọng tâm về lợi ích. Kết quả là doanh số bán hàng tăng và
những lời từ chối về giá cả giảm.
Giải quyết triệu chứng hay nguyên nhân?
Khắc phục một vấn đề bán hàng cũng giống như chữa một căn bệnh,
cần phải giải quyết nguyên nhân gây bệnh hơn là các triệu chứng.
Khi còn nhỏ, đã có lần ngôi làng chúng tôi sống bị dịch thương hàn.
Tất cả những điều bọn trẻ chúng tôi biết về dịch bệnh này là triệu
chứng sốt cao. “Mình sẽ không bị bệnh đó đâu vì mình ăn rất nhiều
kem để giữ cơ thể luôn mát mẻ,” bạn tôi quả quyết. Tôi đã làm theo
cậu ta và bị nhiễm bệnh từ chính những chiếc kem. Tôi phải nằm viện
