Hình 6.3: Một sản phẩm giá thấp nhiều tính năng
Quá nhiều tính năng: Một nghiên cứu trường hợp
Mối quan hệ giữa các tính năng và Mối quan tâm về giá cả không chỉ
là lý thuyết dùng để áp dụng cho các nhà quảng cáo. Nó cũng có
những tác động rõ ràng tới chiến lược bán hàng. Một tập đoàn đa
quốc gia lớn tại Mỹ đã mời chúng tôi giúp họ giải quyết một vấn đề.
Tập đoàn này đang phải cạnh tranh khốc liệt về giá với một đối thủ
cạnh tranh Nhật Bản ở thị trường quan trọng của họ. Những sản phẩm
của người Nhật có rất nhiều tính năng và rẻ hơn so với những sản
phẩm của tập đoàn này. Khi thị phần bị thu hẹp, tập đoàn này tìm
kiếm các giải pháp nhằm cắt giảm chi phí. Giải pháp khả thi nhất là
giới thiệu một dòng sản phẩm mới với nhiều tính năng hơn, có thể
cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm của Nhật Bản. Một sản phẩm
như vậy vẫn sẽ đắt hơn một chút nhưng do có thêm những tính năng
khác, nên nó sẽ đem lại một thị phần lớn hơn.
Nhưng ai sẽ bán sản phẩm mới này? Tập đoàn này quyết định tuyển
thêm lực lượng bán hàng từ phía đối thủ vì không ai hiểu rõ cách bán
sản phẩm giàu tính năng như những người bán hàng thành công của
đối thủ Nhật Bản. Nhìn qua, đây có vẻ là chiến lược hợp lý – tuyển
dụng các nhân viên bán hàng kinh nghiệm đồng thời làm suy yếu đối
thủ bằng việc cướp đi những nhân viên giỏi nhất của họ.
