Người bán: (Câu hỏi Vấn đề) Anh có thấy việc đánh máy lại rất tốn
thời gian không?
Khách hàng: (Nhu cầu Ẩn) Một chút thôi. Nhưng không mất quá
nhiều thời gian như ở Fort Worth.
Người bán: (Ưu điểm) Bộ xử lý ngôn ngữ của chúng tôi rất có ích vì
chúng sẽ loại bỏ hoàn toàn khâu đánh máy lại.
Khách hàng: (Từ chối) Đúng là chúng tôi phải đánh máy lại mọi thứ.
Nhưng tôi không thể trả 15.000 đô-la cho những chiếc máy chỉ có tác
dụng loại bỏ việc đánh máy lại văn bản.
Người bán: (Ưu điểm) Tôi hiểu, nhưng chi phí nhân công cho việc
đánh máy lại này có thể vượt ngoài dự tính của anh. Một ưu điểm nổi
bật nữa của bộ xử lý này là tiết kiệm tiền cho anh vì nó sẽ giúp các
nhân viên của anh đạt hiệu quả bán hàng cao hơn.
Khách hàng: (Từ chối) Hiện giờ, chúng tôi đã đạt được chỉ tiêu rồi.
Nếu muốn tăng năng suất, tôi có thể áp dụng các cách khác mà không
cần bộ xử lý ngôn ngữ mới. Tôi cũng đã có hai bộ xử lý ngôn ngữ
nhưng không ai sử dụng thành thục chúng. Chúng chỉ đem lại rắc rối
thôi.
Người bán: (Câu hỏi Vấn đề) Nhân viên của anh thấy khó sử dụng
những cái máy xxx này sao?
Khách hàng: (Nhu cầu Ẩn) Đúng, đánh máy theo cách thông thường
còn nhanh hơn.
Người bán: (Ưu điểm) Chúng tôi có thể giúp anh giải quyết vấn đề
này. Chiếc máy yyy của chúng tôi có màn hình nên nhân viên của anh
sẽ nhìn thấy chính xác những gì họ đang làm. Nó tốt hơn nhiều chiếc
