Vấn đề chủ yếu gây nên lời từ chối chính là người bán đưa ra hướng
giải quyết trước khi xây dựng nhu cầu. Khách hàng cảm thấy vấn đề
đó chưa đủ giá trị xứng đáng với hướng giải quyết đắt đỏ như vậy. Vì
vậy, khi người bán đưa ra một ưu điểm thì người mua lại đưa ra một
lời từ chối.
Hình 6.5: Tạo ra những lời từ chối
Điều này lý giải những ưu điểm có tác động tích cực hơn nhiều trong
các cuộc bán hàng nhỏ. Nếu bộ vi xử lý ngôn ngữ có giá 15 đô-la thay
vì 15.000 đô-la, thì người mua sẽ có phản ứng khác. Chắc chắn 15 đô-
la là mức giá phù hợp để loại bỏ việc đánh lại văn bản. Nhưng 15.000
đô-la? Đó lại là vấn đề khác.
Trở lại những triệu chứng và nguyên nhân
Bạn sẽ giúp người bán hàng trong ví dụ trên như thế nào? Vì đang
phải nhận quá nhiều lời từ chối nên điều cô ấy cần chính là kỹ năng
xử lý lời từ chối tốt hơn. Ví dụ, chúng tôi có thể hướng dẫn cô ấy
những nguyên tắc xử lý lời từ chối – đó là những thủ thuật cổ điển về
