Người bán: (Ưu điểm) Những cuộc kiểm nghiệm cho thấy với bộ xử
lý ngôn ngữ có màn hình lớn mà chúng tôi đưa ra, tỉ lệ sai sót sẽ giảm
20%.
Khách hàng: (Lời từ chối) Điều đó cũng chẳng đáng khi gặp tất cả
những rắc rối đấy chỉ để tránh một vài lỗi in sai.
Khách hàng từ chối vì anh ta không hiểu được giá trị đầy đủ trong
việc giảm tỉ lệ sai sót. Hình 6.6 là biểu đồ về cán cân giá trị biểu thị
những điều đang diễn ra trong suy nghĩ của khách hàng. Rắc rối này
lớn hơn nhiều giá trị loại bỏ một vài sai sót, vì vậy khách hàng sẽ có
cái nhìn tiêu cực và đưa ra lời từ chối. Thậm chí với những kỹ năng
xử lý lời từ chối hiệu quả nhất cũng không thể thay đổi được sự thật,
người bán đưa ra hướng giải quyết mà không xây dựng giá trị trước
tiên.
Hình 6.6: Cách khách hàng nhìn nhận vấn đề rắc rối
Hãy xem cách người bán hàng nhiều kinh nghiệm xử lý tình huống
tương tự:
Người bán: (Câu hỏi Vấn đề) Anh đang gặp quá nhiều sai sót?
Khách hàng: (Nhu cầu Ẩn) Một số. Nhiều hơn mức tôi muốn.
