cách thừa nhận, cách diễn đạt rõ hơn và cách đối đáp. Chúng tôi cũng
có thể giúp cô ấy một cách cụ thể với những phản đối phổ biến từ
khách hàng bằng cách chỉ cho cô ấy cách nói thế nào khi khách hàng
đưa ra những lời từ chối như:
Bộ xử lý ngôn ngữ của bạn quá đắt.
Bộ xử lý rất khó sử dụng.
Nhân viên của tôi không quen sử dụng bộ xử lý ngôn ngữ này.
Bộ xử lý ngôn ngữ rắc rối, phức tạp hơn nhiều so với giá trị của nó.
Bất cứ lựa chọn nào cũng giúp cô ấy xử lý tốt hơn những lời từ chối
trong tương lai. Nhưng bạn đang giải quyết triệu chứng hay nguyên
nhân? Trong ví dụ này, lời từ chối nảy sinh do người bán không phát
triển đủ giá trị trước khi đưa ra hướng giải quyết. Việc xử lý lời từ
chối sẽ giải quyết triệu chứng nhưng không làm thay đổi nguyên
nhân. Căn bệnh bán hàng – nếu đưa ra hướng giải quyết quá sớm – thì
vẫn còn tồn tại và chưa giải quyết được.
Cách chữa trị
Nếu kỹ năng xử lý lời từ chối chỉ giải quyết triệu chứng, vậy đâu là
cách giải quyết triệt để? Đây chính là điều mà mô hình SPIN hướng
tới. Thông qua việc hướng dẫn nhân viên bán hàng thăm dò theo cách
xây dựng giá trị, cô ấy có thể ngăn chặn lời từ chối nảy sinh ngay
trong lần gặp đầu tiên. Lời từ chối cuối cùng của ví dụ trên cho thấy
điều tôi muốn nói. Đầu tiên chúng ta cùng kiểm tra xem tại sao khách
hàng lại từ chối trong lần gặp đầu tiên.
Người bán: (Câu hỏi Vấn đề) Anh đang gặp quá nhiều sai sót?
Khách hàng: (Nhu cầu Ẩn) Một số. Nhiều hơn mức tôi muốn.
