văn bản quan trọng. Nhưng việc này khiến anh trở nên trì trệ, giảm
hiệu suất của người khác và không có thời gian đào tạo nhân viên.
Khách hàng: Những sai sót trong các văn bản thật sự đang gây tổn hại
cho chúng tôi. Chúng tôi không thể bỏ qua vấn đề này. Tôi phải làm
một điều gì đó.
Người bán: (Đưa ra lợi ích) Cho phép tôi chỉ cho anh thấy bộ xử lý
ngôn ngữ của chúng tôi sẽ hỗ trợ anh trong việc giảm sai sót và giảm
việc sửa lại… như thế nào.
Cán cân giá trị của khách hàng bây giờ sẽ giống như Hình 6.7.
Hình 6.7: Khách hàng phát triển quan điểm mới
Bây giờ, chi phí và vấn đề rắc rối đã cân bằng hơn nhờ giá trị mà
người bán tạo ra thông qua việc sử dụng câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi
phí nhu cầu. Quá trình bán hàng đạt hiệu quả hơn nhiều vì chúng tôi
đã tấn công vào nguyên nhân của lời từ chối. Kết quả là lời từ chối
thậm chí còn không phát sinh. Việc ngăn chặn lời từ chối là một chiến
lược hiệu quả cho việc xử lý lời từ chối.
