Các khóa đào tạo bán hàng truyền thống dạy mọi người cách tạo ra
những lời từ chối rồi sau đó dạy những thủ thuật xử lý những lời từ
chối mà họ vô tình tạo nên. Đó là vì những kỹ năng bán hàng quy mô
lớn luôn dựa trên các cuộc bán hàng quy mô nhỏ. Trong các cuộc bán
hàng quy mô nhỏ, sử dụng nhiều tuyên bố về ưu điểm có thể thành
công vì ít khi phải xây dựng giá trị trước khi đưa ra giải pháp. Nhưng
trong các cuộc bán hàng quy mô lớn, những tuyên bố về ưu điểm
không có được những ảnh hưởng tích cực này. (Phải nhớ thuật ngữ ưu
điểm là bất kỳ tuyên bố nào chỉ ra sản phẩm hay dịch vụ của bạn có
thể được sử dụng hay hữu ích cho khách hàng như thế nào. Nói cách
khác, ưu điểm chính là cái mà phần lớn các khóa đào tạo bán hàng gọi
là lợi ích).
Tôi hy vọng khi những người thiết kế khóa đào tạo hiểu được các
cuộc bán hàng quy mô lớn cần những kỹ năng khác, thì chúng ta sẽ có
một cái kết cho loại hình đào tạo luôn khuyến khích người bán đưa ra
nhiều ưu điểm. Quá lạm dụng các ưu điểm là nguyên nhân của hơn
một nửa số lời từ chối từ khách hàng. Nhưng có phải tất cả những lời
từ chối đều không tốt không? Một số chương trình đào tạo bán hàng
và chuyên gia bán hàng dạy rằng những lời từ chối có mối liên hệ tích
cực tới thành công và càng nhận được nhiều lời từ chối thì càng tốt.
Nếu điều đó là sự thật thì việc ngăn chặn lời từ chối có thể làm tổn hại
đến việc bán hàng của bạn. Bằng chứng này cho biết điều gì?
