Hình 6.8: Các cấp độ từ chối và thành công của cuộc bán hàng
Chúng tôi đã tiến hành một nghiên cứu để tìm ra liệu những lời từ
chối có phải là “những cơ hội bán hàng được ngụy trang” không.
Chúng tôi đã đếm số lượng lời từ chối của khách hàng trong 694 cuộc
bán hàng của một tập đoàn kinh doanh máy móc lớn. Hình 6.8 biểu
thị những kết quả này.
Như bạn thấy, tỉ lệ lời từ chối của khách hàng càng cao thì cuộc bán
hàng càng ít có khả năng thành công. Nếu coi lời từ chối của khách
hàng là những cơ hội bán hàng ngụy trang thì nghiên cứu này cho
thấy sự ngụy trang được tạo nên bởi những bậc thầy. Đừng nhầm lẫn
vấn đề này, vì nhận được càng nhiều từ chối, chứng tỏ bạn càng ít có
cơ hội thành công. Đó chỉ là một lời an ủi của những người đào tạo
dành cho những người bán hàng non nớt rằng, những người bán hàng
giỏi luôn chào đón những lời từ chối như là dấu hiệu về sự quan tâm
của khách hàng. Nhưng thực tế, lời từ chối là rào cản giữa bạn và
khách hàng. Tuy nhiên, bằng kỹ năng, bạn có thể tháo dỡ rào cản này
bằng cách xử lý lời từ chối. Sẽ rất thông minh nếu bạn không tạo ra
rào cản ngay ở lần gặp gỡ đầu tiên.
LỢI ÍCH VÀ SỰ ỦNG HỘ/ TÁN THÀNH
