bán hàng mà chúng tôi đào tạo sẽ chứng minh rằng những kỹ năng đặt
câu hỏi tốt sẽ giúp bạn đối phó với những lời từ chối tốt hơn bất kỳ kỹ
thuật xử lý lời từ chối nào.
Tất nhiên, bạn vẫn gặp phải một vài lời từ chối, đặc biệt khi sản phẩm
của bạn không đáp ứng được những nhu cầu của khách hàng. Tuy
nhiên, có hai dấu hiệu cho thấy bạn đang chịu những lời từ chối
không mong muốn mà có thể ngăn chặn được bằng việc đặt câu hỏi:
1. Những lời từ chối ngay đầu cuộc bán hàng. Các khách hàng hiếm
khi phản đối với những câu hỏi trừ khi bạn hỏi quá thô lỗ. Hầu hết
những lời từ chối đều dành cho các giải pháp không phù hợp với nhu
cầu. Nếu gặp phải quá nhiều lời từ chối ngay đầu cuộc bán hàng tức
là bạn đã quá vội vã đưa ra các giải pháp và các khả năng. Cách điều
trị rất đơn giản: Đừng nói về những giải pháp cho đến khi bạn đặt
được những câu hỏi đủ để phát triển nhu cầu mạnh mẽ hơn.
2. Những lời từ chối về giá trị. Nếu hầu hết lời từ chối bạn gặp phải
làm tăng mối nghi ngờ về giá trị của những điều bạn đưa ra, có thể đó
là do bạn chưa phát triển nhu cầu đủ mạnh. Những lời từ chối về giá
trị điển hình sẽ là: “Nó quá đắt”, “Tôi nghĩ không có gì phải bận tâm
về việc thay đổi nhà cung cấp hiện tại của chúng tôi”… Trong những
trường hợp thế này, những lời từ chối của khách hàng cho thấy bạn
không thành công khi hình thành một nhu cầu mạnh mẽ. Cách giải
quyết nằm ở việc phát triển nhu cầu tốt hơn chứ không phải là xử lý
lời từ chối. Đặc biệt, nếu phải chịu nhiều lời từ chối về giá cả, hãy bớt
nói về những ứng dụng của tính năng mà hãy chú trọng đặt các câu
hỏi Vấn đề, câu hỏi Gợi ý và câu hỏi Chi phí nhu cầu.
