• Liệu có một cách đặc biệt hiệu quả trong việc mở đầu một cuộc bán
hàng hơn các cách mở đầu khác không?
Trước khi nghiên cứu những câu hỏi này, xin lưu ý trong phần thảo
luận giai đoạn Dẫn nhập về bán hàng quy mô lớn, chương này đơn
giản hóa bằng cách chủ yếu nói về những cuộc gặp đầu tiên với khách
hàng mới. Như chúng ta biết, phần lớn các cuộc bán hàng quy mô lớn
đều có vài lần giao dịch với các khách hàng và hình thành mối quan
hệ. Với một số tập đoàn lớn, 5% số cuộc bán hàng của họ là lần gặp
đầu tiên với khách hàng. Nhưng chưa ai nghiên cứu các yếu tố ảnh
hưởng tới giai đoạn Dẫn nhập trong các cuộc bán hàng có nhiều giao
dịch. Có vẻ như khi chu trình bán hàng tiến triển, tác động của giai
đoạn Dẫn nhập cũng sẽ giảm dần do mối quan hệ với khách hàng đã
rất tốt.
Bởi vậy, tôi sẽ tập trung vào các lĩnh vực có sự tồn tại của một vài dữ
liệu. Dù không nghiên cứu ảnh hưởng của giai đoạn Dẫn nhập đến
toàn bộ quy trình bán hàng, nhưng chúng tôi chắc chắn có thông tin
về cách bắt đầu cho lần bán hàng đầu tiên với khách hàng mới trong
cả bán hàng quy mô lớn và bán hàng quy mô nhỏ.
NHỮNG ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN
Mọi người thường ít chú ý tới giai đoạn đầu của một tương tác hơn.
Nhiều cuốn sách cũ về bán hàng thường nhấn mạnh tầm quan trọng
của một diện mạo sang trọng và cho rằng những ấn tượng ban đầu sẽ
hình thành hoặc làm hỏng một cuộc bán hàng. Nhưng những nghiên
cứu gần đây lại đánh giá thấp tầm quan trọng của diện mạo ban đầu.
Điều này không có nghĩa là vẻ bề ngoài có thể lôi thôi, bẩn thỉu hay
thiếu chỉnh tề. Tiêu chuẩn về cách ăn mặc là đúng mực và thực tế.
Nhưng đừng nghĩ rằng các chi tiết nhỏ nhặt ở giai đoạn Dẫn nhập sẽ
