7. Giai Đoạn Dẫn nhập – Bắt
Đầu Cuộc Bán Hàng
Trong chương này, tôi muốn nghiên cứu kỹ hơn giai đoạn Dẫn nhập.
Thành thực mà nói, đội nghiên cứu ở Huthwaite không thấy giai đoạn
Dẫn nhập của cuộc bán hàng thú vị khi so sánh nó với các giai đoạn
trung gian: Thăm dò và Chứng minh khả năng. Dù thế nào, điều này
cũng có nghĩa là chúng tôi đã nghiên cứu quá ít về giai đoạn này
(Hình 7.1). Tuy nhiên, ngay cả dữ liệu hạn chế chúng tôi thu thập
được cũng chỉ ra rằng cách mở đầu thành công trong bán hàng quy
mô nhỏ khác với cách mở đầu hiệu quả trong bán hàng quy mô lớn.
Hình 7.1: Dẫn nhập: giai đoạn khởi động và bắt đầu của cuộc bán
hàng
Giai đoạn khởi động trước giao dịch quan trọng như thế nào? Trong
nghiên cứu về giai đoạn Dẫn nhập, chúng tôi tìm câu trả lời cho một
số câu hỏi như:
• Có đúng là những ấn tượng đầu tiên trong cuộc bán hàng sẽ quyết
định thành công của nó không?
• Các cách mở đầu hiệu quả trong bán hàng quy mô nhỏ liệu có còn
hiệu quả trong bán hàng quy mô lớn không?
