tạo nên sự khác biệt lớn cho thành công của cuộc bán hàng. Những ấn
tượng quan trọng và lâu bền hơn sẽ được hình thành trong suốt giai
đoạn Thăm dò.
Trong các giai đoạn đầu khi giao tiếp với người khác, chúng ta
thường không nhớ hết các thông tin. Khi được giới thiệu với ai đó,
liệu bạn có quên tên họ chỉ sau 10 giây không? Tại sao bạn lại quên
một điều quan trọng như vậy? Vì đầu óc của bạn đang chứa đầy
những thứ khác, ví dụ như bạn sẽ nói gì tiếp. Quả thật, bộ não của bạn
không có đủ chỗ để chứa tất cả các thông tin có giá trị với bạn. Rất
nhiều ấn tượng quan trọng tiềm ẩn đã bị gạt bỏ trong những phút đầu
của buổi gặp gỡ.
Thật khó để có số liệu chính xác về tầm quan trọng của những ấn
tượng ban đầu. Vì vậy, tôi sẽ đưa ra ý kiến của mình từ việc xem xét
cách mở đầu của hàng trăm cuộc bán hàng. Rất nhiều lần, tôi chứng
kiến các cuộc bán hàng thành công đã mở đầu một cách kỳ cục, thậm
chí rất vụng về. Tôi cũng chứng kiến những cách mở đầu nhẹ nhàng,
khéo léo mà không có hiệu quả. Nhiều năm qua, tôi dần nghi ngờ về
tầm quan trọng của những ấn tượng ban đầu trong Bước Dẫn nhập
của cuộc bán hàng. Tôi không còn tin rằng những ấn tượng ban đầu
có thể tạo nên hay phá hỏng thành công về doanh thu bán hàng của
các cuộc bán hàng quy mô lớn.
Cách ăn mặc hay lời nói mở đầu có thể rất quan trọng trong các cuộc
bán hàng quy mô nhỏ. Một người bạn của tôi làm việc quyên góp tiền
từ thiện bằng cách bán những tấm thiệp Giáng sinh cho các gia đình.
Có mối quan hệ trực tiếp giữa cách ăn mặc của những người tình
nguyện và giá của những tấm thiệp. Tất cả các tình nguyện viên đã
mặc những bộ đồ đẹp nhất của họ và doanh thu đã tăng 20%. Nhưng
nếu bán hàng cho một đối tác quan trọng, thì bạn đừng mong rằng
