tiết liên quan tới đời tư của khách hàng. Ví dụ, người bán hỏi: “Anh
còn hứng thú với các bài học cưỡi ngựa của cô ấy không?” hay “Chân
Joe đã đỡ hơn chưa?” Tại các vùng nông thôn, nơi quy mô giao dịch
nhỏ, những người bán hàng thành công thường sử dụng nhiều yếu tố
liên quan tới cá nhân hơn những người bán hàng không thành công.
Vì vậy, chúng tôi đưa ra kết luận, lời chỉ dạy xa xưa hoàn toàn đúng:
việc tiếp cận từ những sở thích cá nhân sẽ giúp ích cho cuộc bán hàng
của bạn.
Nhưng đó lại là chuyện khác ở những cửa hàng lớn ở thành thị, nơi có
cỡ giao dịch lớn gấp năm lần. Chúng tôi không nhận thấy mối quan
hệ giữa thành công và những vấn đề cá nhân. Dường như, trong các
cuộc bán hàng quy mô lớn, việc đề cập tới những sở thích của khách
hàng là một kỹ thuật không mấy hiệu quả. Nhưng tôi không hài lòng
với nghiên cứu này. Vì một vài lý do chuyên môn, chúng tôi phải cẩn
trọng với những lời giải thích của mình. Ví dụ, các nhân viên bán
hàng ở vùng nông thôn thường có nhiều thời gian nhưng lại có tỉ lệ
doanh thu thấp hơn. Điều này có nghĩa là họ có nhiều thời gian làm
việc và có nhiều cơ hội tìm hiểu những điều riêng tư của khách hàng.
Còn các khách hàng nông thôn không bận rộn như những người ở
thành phố nên họ có nhiều thời gian để trò chuyện hơn.
Tuy nhiên, nghiên cứu này đã nêu ra một số vấn đề. Vào thập niên
1920, một học thuyết cho rằng mọi người thường mua hàng từ những
mối quan hệ cá nhân; bạn bè làm ăn với nhau. Nhưng trong 15 năm
nghiên cứu về bán hàng, tôi nhận thấy một sự thay đổi rõ rệt. Mười
lăm năm trước, khách hàng nói với tôi: “Tôi mua hàng của Fred vì tôi
thích anh ta.” Còn bây giờ, tôi lại nghe: “Tôi thích Fred, nhưng lại
mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của anh ta vì những sản phẩm
