đó có giá rẻ hơn.” Có vẻ như lòng trung thành cá nhân không còn là
điều kiện đủ để tạo ra một giao dịch.
Có một lý do khác giải thích tại sao việc mở đầu cuộc bán hàng xoay
quanh vấn đề cá nhân có thể không đem lại thành công. Khi hợp tác
với nhóm chuyên mua bán của Tập đoàn dầu khí của Anh (BP), tôi
thấy một khách hàng đã treo trong văn phòng bức tranh đua thuyền
buồm. Anh ta nói: “Tôi để bức hình ở đó vì nó giúp nâng cao hiệu
suất làm việc của tôi.” Không thể hiểu nổi, tôi đề nghị anh ta giải
thích. Anh ta nói: “Hàng ngày, các nhân viên bán hàng vẫn đến đây.
Tôi phải mất rất nhiều thời gian vào những vấn đề không liên quan
đến kinh doanh. Họ cố khai thác những thông tin cá nhân để nắm
được sở thích của tôi. Nhưng tôi sẽ không làm được gì nếu lãng phí
cả ngày trời vào những cuộc trò chuyện vô bổ. Vì vậy, tôi sử dụng
bức tranh này để tăng hiệu suất làm việc. Khi một người bán hàng lần
đầu ghé thăm tôi, họ thường nói: “Bức hình đẹp thật. Chắc anh rất
thích đua thuyền.” Tôi đáp: “Tôi ghét đua thuyền. Bức hình đó nhắc
nhở tôi đã lãng phí bao nhiêu thời gian. Thế anh muốn gì ở tôi?”
Có lẽ đó là trường hợp hơi cực đoan. Nhưng rất nhiều khách hàng
chuyên nghiệp phàn nàn về những người bán cố mở đầu cuộc bán
hàng bằng cách tìm hiểu sở thích cá nhân. Đối với những người mua
hàng sành sỏi, thời gian đối với họ vô cùng quý giá. Vì vậy, nếu chỉ
nhấn vào những vấn đề không liên quan đến việc bán hàng, bạn càng
phải kiên nhẫn thì mới có được giao dịch. Ngoài ra, còn một lý do
khác. Nhiều khách hàng thấy nghi ngờ những ai bắt đầu cuộc bán
hàng bằng cách nêu ra sở thích cá nhân. Họ cảm thấy động cơ của
người bán không thật và người bán đang nỗ lực lôi kéo họ.
Tôi không nói rằng bạn đừng bao giờ bắt đầu cuộc bán hàng bằng
cách trò chuyện về những sở thích cá nhân của khách hàng. Đôi khi,
