nếu khách hàng đưa ra sở thích trước thì cách trò chuyện về sở thích
là đúng đắn. Việc nêu ra những vấn đề cá nhân sẽ tác động tích cực
đến thành công trong các cuộc bán hàng nhỏ nhưng đừng quá lạm
dụng phương pháp này trong bán hàng quy mô lớn.
Trình bày về lợi ích ngay phần mở đầu
Nhiều chương trình đào tạo bán hàng dạy rằng cách hiệu quả nhất để
bắt đầu một cuộc bán hàng là đưa ra tuyên bố về lợi ích ngay trong
phần mở đầu để nắm được sở thích, nhu cầu của khách hàng đối với
một số lợi ích tiềm năng mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể
mang lại. Vì vậy, tôi sẽ phải nói: “Thưa ông Wilson, với một người
bận rộn như ông, tôi biết thời gian là tiền bạc. Tôi dám chắc ông đang
lãng phí thời gian tra cứu số điện thoại và quay số cho các cuộc gọi.
Với hệ thống quay số tự động Rackham, tôi có thể giúp ông tiết kiệm
thời gian.” Lời tuyên bố về lợi ích trong phần mở đầu phải thật quả
quyết và đâu ra đấy. Nhưng đây có phải là cách hiệu quả để mở đầu
cuộc bán hàng không?
Dù ý tưởng về lời tuyên bố lợi ích trong phần mở đầu đã tương đối cũ
nhưng sự phổ biến của nó với tư cách mở đầu cuộc bán hàng là do
Chương trình Các hệ thống kiến thức Xerox, Những kỹ năng bán
hàng chuyên nghiệp (PSS) mang lại. Chương trình này được sử dụng
rộng rãi và những người phát triển nó cho rằng các cuộc bán hàng sẽ
thành công hơn nếu trình bày về lợi ích ban đầu. Vì chưa được xem
bản nghiên cứu chi tiết, vì vậy tôi không thể bàn luận về giá trị của
nó. Nhưng cuộc điều tra nghiên cứu về chương trình này được căn cứ
trên những cuộc bán hàng trong ngành công nghiệp dược phẩm mà độ
dài trung bình của mỗi cuộc bán hàng chỉ là 6 phút. Nếu chỉ có 6 phút
trong quỹ thời gian của khách hàng, bạn sẽ hiểu tại sao cần một cách
thuyết phục mạnh mẽ để đi thẳng vào nội dung cuộc bán hàng.
