ấn tượng với một nhân viên bán hàng của công ty văn phòng phẩm
khi anh ta ghé thăm tôi lần đầu. Anh ta bắt đầu ngay bằng một tuyên
bố cổ điển về lợi ích: “Thưa ông Rackham, ông là một doanh nhân
bận rộn và tôi chắc ông đang băn khoăn có nên bỏ ra 15 phút quý báu
của mình để nói chuyện với tôi hay không. Nhưng nếu 15 phút đó có
thể giúp tiết kiệm vài ngàn đô-la cho công ty của ông, tôi chắc ông sẽ
dành thời gian cho tôi.” Vì thế, tôi đã cho anh ta 15 phút và rất ấn
tượng với sản phẩm của anh ta. Tôi mời anh ta quay trở lại trao đổi
vào tuần sau. Đến buổi gặp tiếp theo, anh ta lại bắt đầu: “Thưa ông
Rackham, tôi biết ông đang rất bận nhưng nếu ông bỏ ra 15 phút thì
tôi sẽ chỉ cho ông thấy tôi có thể tiết kiệm cho công ty của ông hàng
ngàn đô-la...” Màn mở đầu máy móc đó đã tạo ấn tượng tích cực
trong lần đầu tiên giờ đã khiến tôi nổi cáu.
Một lý do khác lý giải tại sao tuyên bố lợi ích ngay phần mở đầu lại
không hiệu quả. Những nhân viên bán hàng thành công thường nói về
sản phẩm và dịch vụ của mình vào cuối cuộc bán hàng. Nhưng những
người bán hàng kém cỏi lại nói rất nhiều về sản phẩm và giải pháp
ngay đầu cuộc bán hàng. Điều này cho thấy một trong những mối
nguy hại khi sử dụng những tuyên bố về lợi ích ngay phần mở đầu
cuộc bán hàng. Hãy xem ví dụ sau:
Người bán: (Trình bày về lợi ích) Thưa ông Buzzard, tại
Big Co, chúng tôi hiểu tầm quan trọng của việc tạo ra tài liệu chuyên
về công việc kinh doanh như công ty ông. Và đó là lý do chúng tôi
phát minh ra máy đánh chữ Executype. Bằng cách sử dụng một hệ
thống đặc biệt, chiếc máy Executype sẽ đem đến sự trau chuốt hơn
cho các văn bản so với thiết bị xử lý văn bản truyền thống.
