là kỹ thuật mở đầu cuộc bán hàng mới là điều quan trọng. Tuy nhiên,
vẫn có một khuôn khổ mà những người bán hàng thành công đã sử
dụng.
Tập trung vào mục tiêu của bạn
Hãy xem xét mục tiêu của giai đoạn đầu cuộc bán hàng. Mục đích của
giai đoạn Dẫn nhập là gì? Đơn giản là, điều bạn cố gắng làm chính là
nhận được sự chấp thuận của khách hàng để chuyển sang giai đoạn
Thăm dò. Bạn muốn các khách hàng nhất trí là bạn có quyền chính
đáng để đặt câu hỏi cho họ. Để làm được điều này, bạn phải xác định:
• Bạn là ai
• Tại sao bạn lại ở đó (không phải bằng cách đưa ra chi tiết về sản
phẩm)
• Quyền của bạn là đặt câu hỏi
Rõ ràng, có rất nhiều cách để bắt đầu cuộc bán hàng. Nhưng yếu tố
thông thường của những phần mở đầu hay chính là chúng khiến
khách hàng đồng ý rằng bạn là người đặt câu hỏi. Để làm được như
vậy, những phần mở đầu phải tránh cho bạn mắc vào những cuộc
tranh cãi về sản phẩm và dịch vụ mà bạn cung cấp. Ngay đầu cuộc
bán hàng, bạn phải hình thành vai trò của mình là khai thác thông tin
còn vai trò của khách hàng là đưa ra thông tin.
Tạo hiệu quả cho bước mở đầu
Như đã thấy, bước mở đầu không đóng vai trò quyết định trong bán
hàng quy mô lớn. Bài kiểm tra quan trọng nhất để xem bạn có vận
dụng bước mở đầu cuộc bán hàng hiệu quả không chính là khách
hàng có hài lòng để đi tiếp và trả lời các câu hỏi của bạn không. Nếu
