Khách hàng: (Đặt câu hỏi) Ồ, nó sử dụng một bánh nhỏ có các mẫu tự
bao quanh đường chu vi phải không?
Người bán: (Cố gắng đưa ra các chi tiết của sản phẩm) Không, đó là
một quá trình phun mực.
Khách hàng: (Vẫn đặt câu hỏi) Phun mực sao? Chắc nó phải đắt lắm.
Giá của chiếc máy là bao nhiêu?
Người bán: (bị buộc phải đưa vấn đề giá cả ra ngay đầu giao dịch)...
Giá của nó đắt hơn một chút so với những chiếc máy thường nhưng
nó cũng chỉ...
Điều gì đang xảy ra ở đây? Bằng việc trình bày về lợi ích ngay đầu
cuộc bán hàng, người bán đã bị kẹt vào hai vấn đề:
• Cô ấy buộc phải nói về chi tiết về sản phẩm quá sớm trước khi có cơ
hội xây dựng giá trị bằng cách sử dụng chuỗi câu hỏi SPIN.
• Cô ấy để khách hàng đặt câu hỏi nên khách hàng đã điều khiển cuộc
thương thảo.
Không thể thay đổi được các vấn đề đã nêu. Nếu người bán hàng
thông minh và khéo léo, cô ấy có thể cứu vãn vụ mua bán này, giành
lại quyền được hỏi từ khách hàng, hướng sự chú ý ra khỏi sản phẩm
và hướng đến nhu cầu của khách hàng. Nhưng đây không phải là cách
hay để bắt đầu một cuộc bán hàng. Theo tôi, rất nhiều cuộc bán hàng
đã bắt đầu bằng việc nhân viên bán hàng trình bày về lợi ích sản
phẩm ngay đầu cuộc bán hàng.
KHUÔN KHỔ CHO PHẦN MỞ ĐẦU CUỘC BÁN HÀNG
Làm thế nào để không cần đến bước mở đầu cuộc bán hàng? Hãy tập
trung vào những điểm tích cực. Rõ ràng, tính đa dạng chứ không phải
