Điều này có còn đúng trong bán hàng quy mô lớn, mà tại đó thời gian
cho một vụ mua bán riêng lẻ đã là 40 phút không? Đội nghiên cứu ở
Huthwaite đã nghiên cứu vấn đề này. Chúng tôi theo dõi hơn 300
cuộc bán hàng, chú ý xem người bán có sử dụng tuyên bố về lợi ích
trong phần mở đầu cuộc bán hàng không rồi sau đó sử dụng các bước
nêu ở Chương 1 để chia các cuộc bán hàng thành cuộc bán hàng
thành công và cuộc bán hàng thất bại. Nếu những tuyên bố về lợi ích
trong phần mở đầu khiến các cuộc bán hàng thành công hơn thì theo
chương trình PSS, các cuộc bán hàng thất bại sử dụng ít những tuyên
bố về lợi ích hơn. Nhưng đây không phải là điều chúng tôi nhận thấy.
Theo các nghiên cứu của chúng tôi, không có mối liên hệ nào giữa
việc sử dụng những tuyên bố về lợi ích ngay phần mở đầu với thành
công của cuộc bán hàng.
Tại sao việc đưa ra tuyên bố về lợi ích trong phần mở đầu có vẻ rất
hữu ích với bán hàng quy mô nhỏ nhưng lại không liên quan tới thành
công của cuộc bán hàng quy mô lớn? Chúng tôi quyết định xem xét
kỹ hơn.
Đây là điều chúng tôi tìm thấy. Những nhân viên bán hàng giỏi nhất
chúng tôi nghiên cứu đã mở đầu cuộc bán hàng theo cách khác. Họ
thường sử dụng một số cách mở đầu cuộc bán hàng khác nhưng đôi
khi vẫn phải sử dụng tuyên bố về lợi ích ngay trong phần Dẫn nhập.
Những người bán hàng kém cỏi thường mở đầu các cuộc bán hàng
theo cùng một cách. Do vậy, người thường xuyên bắt đầu bằng một
tuyên bố về lợi ích trong phần mở đầu chắc chắn không thành công
bằng người thi thoảng mới sử dụng kỹ thuật này.
Những giao dịch lớn đồng nghĩa với những cuộc bán hàng phức tạp –
vài cuộc bán hàng là cùng một khách hàng. Vì vậy, không nên sử
dụng hơn một lần bước mở đầu chuẩn cho cùng một người. Tôi đã rất
