một bộ trang phục đẹp và một câu nói mở đầu hay sẽ tăng thêm 20%
số lượng các cuộc bán hàng của bạn.
NHỮNG CÁCH MỞ ĐẦU THÔNG THƯỜNG
Từ thập niên 1920, nhân viên bán hàng được hướng dẫn có hai cách
hiệu quả để bắt đầu một cuộc bán hàng:
• Đề cập đến các sở thích cá nhân của người mua. Những chuyên gia
bán hàng theo cách truyền thống nói rằng, nếu có thể đề cập đến nhu
cầu cá nhân, bạn sẽ nhanh chóng thiết lập được mối quan hệ và cuộc
trao đổi sẽ thành công hơn. Ví dụ, nếu khách hàng để ảnh của những
đứa con ở trên bàn, thì hãy nói về gia đình. Còn nếu có một chiếc cúp
môn golf trong văn phòng, hãy nói về golf.
• Trình bày về lợi ích trong phần mở đầu. Hãy bắt đầu bằng những lợi
ích mà sản phẩm của bạn mang lại. Ví dụ: “Trong thị trường ngày
này, hiệu quả bán hàng chính là mối quan tâm của các tập đoàn lớn.
Sản phẩm của chúng tôi sẽ góp phần tăng hiệu suất của công ty ông.”
Kết quả nghiên cứu của chúng tôi cho thấy hai phương thức này có
thể hiệu quả trong bán hàng quy mô nhỏ nhưng lại không mấy giúp
ích khi quy mô bán hàng ngày càng phát triển.
Đề cập đến sở thích cá nhân
Trong một nghiên cứu của Huthwaite được tiến hành tại một tập đoàn
có uy tín, chúng tôi cố chứng minh liệu những nhân viên bán hàng
giỏi xây dựng các mối quan hệ có thể có được nhiều cuộc bán hàng
thành công không. Chúng tôi nhận thấy những người bán đã giải
quyết ổn thỏa với các đại lý bán lẻ tại vùng nông thôn có vẻ như chủ
yếu dựa trên các yếu tố cá nhân trong các cuộc bán hàng. Chúng tôi
đã đo được số lần mỗi người bán đề cập tới một vài yếu tố hay tình
