phương pháp về chất lượng. Vì vậy, đối với việc đào tạo ngoại ngữ,
việc nói nhiều sẽ giúp nói ngôn ngữ đó tốt hơn.
Nhưng nguyên tắc này có áp dụng được cho kỹ năng bán hàng
không? Được – câu trả lời luôn là như vậy. Các nghiên cứu của chúng
tôi trước sau vẫn cho thấy, cách nhanh nhất để học một hành vi bán
hàng mới là sử dụng phương pháp số lượng. Ví dụ, một tập đoàn đa
quốc gia nổi tiếng rất thích mô hình SPIN và muốn thiết kế một
chương trình đào tạo bán hàng dựa trên mô hình này. Những người
thiết kế chương trình đã dành ra chín tháng để tạo ra chương trình bán
hàng trị giá đến 650.000 đô-la. Chất lượng là phương châm của họ. Vì
vậy, trong chương trình của họ, bạn không thể chỉ đặt các câu hỏi Vấn
đề. Điều này không có tác dụng vì có thể bạn đang không hỏi các câu
hỏi về chất lượng. Thay vào đó, họ xây dựng mô hình bốn bước về
cách đặt câu hỏi Vấn đề, dành sự quan tâm đặc biệt đến ba cách mà
trong đó các câu hỏi Vấn đề có thể kết nối trôi chảy với câu hỏi Tình
hình và với những thủ thuật khác để đảm bảo câu hỏi Vấn đề có chất
lượng tốt dù các sinh viên yếu kém cố lẩn tránh việc đưa ra nó. Kết
quả của những nỗ lực này là mô hình 74 bước bán hàng, một mô hình
cồng kềnh và kém thú vị đến nỗi nó không qua nổi cuộc thử nghiệm
và không nhận được sự đồng tình của các học viên. Về sau, khi theo
dõi các học viên trong chương trình này, chúng tôi thấy họ vẫn đặt
trung bình 1,6 câu hỏi Vấn đề trong mỗi cuộc bán hàng – không khác
so với trước khi đào tạo.
Để khắc phục những sai sót, chúng tôi đưa ra đề xuất: “Hãy tập trung
vào số lượng.” Và chỉ sau hai tháng, chúng tôi đã có một chương trình
dựa trên những phương pháp tương tự như các phương pháp sử dụng
trong khóa đào tạo ngoại ngữ hiệu quả mà chi phí lại chỉ bằng 1/10 so
với chương trình cũ. Chúng tôi không quan tâm các câu hỏi được đặt
