phức tạp và rắc rối hơn, được gọi là câu hỏi Gợi ý, ví dụ như: “Vấn đề
này tác động thế nào đến khả năng sinh lời của các ông trong tương
lai?” hoặc “Tỉ lệ từ chối ảnh hưởng thế nào đến sự hài lòng của khách
hàng?” Câu hỏi Gợi ý tập trung vào vấn đề của khách hàng, tìm kiếm
tác động hoặc hậu quả của chúng. Thông qua việc đặt câu hỏi Gợi ý,
những người thành công giúp khách hàng hiểu được tính cấp bách và
nghiêm trọng của vấn đề. Câu hỏi Gợi ý đặc biệt quan trọng trong bán
hàng quy mô lớn, thậm chí ngay cả những chuyên gia bán hàng cũng
hiếm khi áp dụng tốt những câu hỏi này.
4. Câu hỏi Chi phí nhu cầu. Cuối cùng, chúng tôi nhận thấy những
chuyên gia bán hàng đều đưa ra loại câu hỏi thứ tư ở giai đoạn Thăm
dò được gọi là câu hỏi Chi phí nhu cầu, ví dụ như: “Nó sẽ giúp việc
đẩy nhanh quá trình hoạt động này thêm 10% nữa chứ?” hoặc “Nếu
chúng tôi có thể cải thiện chất lượng của hoạt động này, điều này sẽ
giúp ích cho bạn như thế nào?” câu hỏi Chi phí nhu cầu có một vài
tác dụng nhưng tác dụng quan trọng nhất của nó chính là buộc khách
hàng phải nói về những lợi ích mà hướng giải quyết của bạn có thể
mang lại. Câu hỏi Chi phí nhu cầu liên quan mật thiết tới thành công
của bán hàng. Các nghiên cứu của chúng tôi cho thấy những chuyên
gia bán hàng hàng đầu thường sử dụng câu hỏi Chi phí nhu cầu nhiều
gấp 10 lần so với những người bán hàng bình thường…
Mô hình SPIN
Bốn loại câu hỏi – Tình hình, Vấn đề, Gợi ý và Chi phí nhu cầu –
hình thành chuỗi câu hỏi có tác động mạnh mẽ, được những người
bán thành công sử dụng trong suốt giai đoạn Thăm dò của cuộc bán
hàng. Đây không phải một chuỗi câu hỏi cứng nhắc, không nhất thiết
phải đặt tất cả các câu hỏi Tình hình trước khi chuyển sang những câu
