2. Đạt Được Giao Kèo: Kết Thúc
Bán Hàng
Theo nghiên cứu của Huthwaite, thành công trong các cuộc bán hàng
quy mô lớn phụ thuộc chủ yếu vào giai đoạn Thăm dò nhưng không
phải ai cũng đồng ý với kết luận này. Đối với nhiều người, Đạt được
giao kèo mới là bước quan trọng nhất của cuộc bán hàng thành công.
Vì vậy, tôi quyết định tham khảo ý kiến của một vài chuyên gia. Nói
chung, các tác giả, nhà đào tạo và các giám đốc bán hàng lão luyện
này đều khuyên tôi nên bắt đầu từ bước Đạt được giao kèo hay còn
gọi là Kết thúc bán hàng. Họ nói, kết thúc bán hàng là giai đoạn thể
hiện rõ nhất các yếu tố quyết định thành công của một cuộc bán hàng.
Vì vậy, đó chính là giai đoạn chúng tôi nên bắt đầu nghiên cứu. Các
chuyên gia đều thống nhất lựa chọn này. Do đó, nghiên cứu đầu tiên
của chúng tôi sẽ tập trung vào giai đoạn Kết thúc bán hàng để tìm ra
các cách kết thúc bán hàng hiệu quả nhất.
Tôi tìm đọc tất cả tài liệu về bước Kết thúc bán hàng. Mỗi cuốn sách
về bán hàng đều có ít nhất một chương về bước Kết thúc bán hàng.
Một vài quyển sách như 101 Sure Fire Ways To Irresistibly Close
Any Sale (101 cách tuyệt vời để kết thúc bất kỳ cuộc bán hàng nào)
đã viết: “kinh nghiệm kết thúc bán hàng thành công của cả đời người
được gói gọn chỉ trong ba giờ đọc sách.”
Cuốn sách đó đã thật sự hấp dẫn tôi. Trong đó có tất cả các câu trả lời
hữu ích cho mọi vấn đề khi bắt đầu công việc kinh doanh. Bước Kết
thúc bán hàng gồm tất cả các kỹ thuật cổ điển nhưng hữu hiệu mà bất
cứ người bán hàng nào đều biết:
