ngũ nhân viên của họ cần phải nâng cao. Giai đoạn này rất được ủng
hộ theo quan điểm bán hàng cổ điển: “Điều cơ bản nhất trong bán
hàng là luôn kết thúc bán hàng”. Trong chương này, tôi sẽ đưa ra hai
câu hỏi:
• Có bao nhiêu cách kết thúc bán hàng thật sự hiệu quả?
• Trong các cuộc bán hàng quy mô lớn, những yếu tố như giá cả và sự
phức tạp của khách hàng ảnh hưởng thế nào đến việc kết thúc bán
hàng thành công?
THẾ NÀO LÀ KẾT THÚC BÁN HÀNG?
Dù có rất nhiều sách viết về cách kết thúc bán hàng, nhưng rất ít tác
giả định nghĩa được thuật ngữ “Kết thúc bán hàng”. Vào những năm
1960, Crissy và Kaplan định nghĩa kết thúc bán hàng là: “Kỹ thuật
người bán hàng sử dụng để thuyết phục người mua hoặc đạt được
giao kèo”. Theo tôi định nghĩa này quá rộng. Chúng ta cần một định
nghĩa cô đọng, súc tích hơn nên định nghĩa “Kết thúc bán hàng” chỉ
đơn giản là:
Một hành vi người bán sử dụng để đưa ra gợi ý
hoặc mời chào một cam kết từ phía người mua
để người mua chấp thuận hoặc từ chối cam kết đó.
Có thể định nghĩa một cách dễ hiểu hơn: Kết thúc bán hàng là bất cứ
hành vi nào có thể buộc khách hàng đưa ra một cam kết ở chừng mực
nào đó. Định nghĩa này chỉ toàn bộ phạm vi, từ “đề nghị đặt hàng”
đơn giản cho tới sử dụng thủ thuật “cầu thang 12 bậc” phức tạp.
NHẤT TRÍ TRONG LỰA CHỌN BƯỚC KẾT THÚC
