Trước khi xem xét các nghiên cứu của Huthwaite, tôi sẽ điểm qua một
vài ý kiến của các chuyên gia khác về bước Kết thúc bán hàng:
J. Douglas Edwards, cha đẻ của kỹ thuật kết thúc bán hàng, cho rằng
trung bình những người bán hàng thành công sẽ kết thúc bán hàng sau
lần thứ năm đưa ra các kỹ thuật kết thúc bán hàng, họ càng sử dụng
nhiều kỹ thuật kết thúc bán hàng, tỉ lệ thành công càng cao.
Alan Schoomaker thậm chí còn nói chi tiết hơn về thành công trong
kết thúc bán hàng. Theo ông, các nghiên cứu cho thấy những người
bán hàng thành công là những người tìm nhiều cách kết thúc bán hàng
và sử dụng nhiều kiểu kết thúc bán hàng hơn. Cũng như J. Douglas
Edwards, ông rất ưu ái con số 5 kỳ diệu và nói: “Người bán hàng
được coi là không hoàn thành nhiệm vụ nếu bỏ đi trước khi đưa ra ít
nhất năm lần lời mời đặt hàng.” Tôi đặc biệt quan tâm tới
Schoonmaker vì vào thời điểm đó, tôi đang phát triển một chương
trình đào tạo cho một thương vụ lớn của IBM và được biết ông cũng
đang làm một chương trình tương tự cho một trong số những đối thủ
của IBM.
P. Lund, trong cuốn Compelling Selling (Cách bán hàng Thuyết phục)
của mình đã khuyên người bán hàng nên kết thúc bán hàng khi có thể
– “kể cả khi bạn còn xa mới đạt được đơn đặt hàng”. Mauser, một tác
giả nổi tiếng khác, lại dè dặt hơn. Ông khuyên người bán hàng nên sử
dụng nhiều kỹ thuật kết thúc bán hàng vì nếu thủ thuật này thất bại, ta
có thể sử dụng thủ thuật khác “cho đến khi đạt được mục đích cuối
cùng”.
Còn rất nhiều ý kiến của rất nhiều tác giả khác nhưng nhìn chung họ
đều nhất trí về bán hàng ở những điểm sau:
