• Kỹ thuật kết thúc bán hàng liên quan chặt chẽ tới thành công của
giao dịch.
• Người bán hàng nên sử dụng nhiều loại kỹ thuật kết thúc bán hàng.
• Người bán hàng nên tìm cách kết thúc giao dịch.
BẮT ĐẦU NGHIÊN CỨU
Tôi bắt đầu nghiên cứu về kết thúc bán hàng từ cuối những năm 1960.
Lúc đó tôi đang là một nghiên cứu sinh tại trường đại học và điều duy
nhất tôi biết về bán hàng là: Bán hàng là sự tương tác giữa mọi người
với nhau và ở đó tiền được luân chuyển từ tay người này sang tay
người khác. Vì vậy, tôi đã đến các công ty xin tài trợ để nghiên cứu
cách luân chuyển tiền nhanh hơn. Các tập đoàn đa quốc gia đều rất
thích thú với đề tài này và đồng ý tài trợ cho tôi.
Trò chuyện với người bán hàng
Bước tiếp theo là gặp càng nhiều người bán hàng càng tốt. Tôi dành
rất nhiều thời gian đến các văn phòng đại diện, các buổi họp và các
buổi tụ tập thân mật chỉ để lắng nghe mọi người nói chuyện với nhau
về các cuộc bán hàng. Tôi rất ngạc nhiên khi nội dung chủ yếu của
các cuộc trao đổi là về những kỹ thuật kết thúc bán hàng. Họ nói:
“Hôm trước tôi mới biết một cách kết thúc thú vị,” hoặc “Anh đã thử
cách kết thúc Gelignite chưa?” hoặc “Anh có biết cách kết thúc cổ
điển Bút của tôi hay của anh (my pen or yours) chưa?”.
Trung bình mỗi người tham gia có thể liệt kê bốn kỹ thuật kết thúc
nhưng lại không thể đưa ra nhiều hơn một thủ thuật bắt đầu hay giải
quyết các lời từ chối của khách hàng. Chỉ một nửa số người tôi hỏi có
thể nói chi tiết về kỹ thuật phân tích nhu cầu của khách hàng ngoài
cách “đặt câu hỏi”. Họ biết rõ về kỹ thuật kết thúc bán hàng hơn tất cả
