những khía cạnh còn lại trong bán hàng. Kết thúc bán hàng được coi
là kỹ năng quan trọng nhất trong tất cả các kỹ năng bán hàng.
Cách kết thúc trên thực tế
Quan niệm truyền thống và kinh nghiệm thực tế của bản thân đã
thuyết phục tôi rằng, Kết thúc bán hàng chính là kỹ năng quan trọng
nhất trong mọi kỹ năng bán hàng. Do đó, tôi từ bỏ công việc an nhàn
ở trường đại học và thành lập tổ chức Huthwaite. Giờ đây, tôi nhận ra
bán hàng không đơn giản chỉ là lý thuyết. Tôi phải bán được hàng nếu
không tôi sẽ chết đói. Vì vậy, tôi đã đăng ký học một khóa đào tạo về
bán hàng và đặc biệt quan tâm đến phần giảng về những kỹ thuật kết
thúc.
Trong tuần tiếp theo của khóa học, tôi có cuộc hẹn với một khách
hàng tiềm năng nhằm thuyết phục ông ta mua lại một dự án nghiên
cứu. Tôi quyết định thử sử dụng cách kết thúc Chọn lựa. Tôi hỏi:
“Ông muốn dự án này bắt đầu vào tháng 9 hay tháng 11?” và người
khách hàng nói: “Chúng ta sẽ bắt đầu vào tháng 9” Tôi rất vui sướng
vì đã nhận được đơn đặt hàng lớn đầu tiên. Tôi đã nói những lời
thuyết phục và đã đạt được một giao kèo. Tôi nghĩ ngay cả J. Douglas
Edwards, cha đẻ của kỹ thuật kết thúc, cũng không thể hăng hái, nhiệt
tình với kỹ năng kết thúc như tôi lúc đó. Hơn một năm sau thành công
đó, tôi đã đẩy mọi người vào tình huống khó khăn. Giờ tôi nhận ra có
thể mình đã để lỡ những thương vụ lớn của bản thân và của công ty
trong năm đó. Nhưng khi đó, tôi hoàn toàn là một người theo chủ
nghĩa kết thúc. Xét cho cùng, kinh nghiệm bản thân cho thấy việc sử
dụng Kết thúc Chọn lựa đã mang về cho tôi hợp đồng kinh doanh lớn
đầu tiên. Và tôi biết kết thúc có hiệu quả.
