mong đợi. Chỉ có 11 cuộc bán hàng sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc
bán được hàng trong khi có tới 21 cuộc bán hàng ít sử dụng các kỹ
thuật bán hàng mà vẫn thành công.
Hình 2.1: So sánh thành công của cuộc bán hàng sử dụng nhiều kỹ
thuật kết thúc và cuộc bán hàng sử dụng ít kỹ thuật kết thúc
Phát hiện này không phải là tin tốt lành cho con số 5 “kỳ diệu”
thường được dẫn chứng về số lần kết thúc trong mỗi cuộc bán hàng.
Nhưng tôi không vì một nghiên cứu nhỏ mà lung lay niềm tin về cách
kết thúc. Tôi nghĩ, có lẽ phương pháp nghiên cứu của mình sai sót ở
đâu đó. Nghiên cứu thêm những kết luận này đã bộc lộ một số vấn đề
tiềm ẩn. Chẳng hạn, có thể – hoặc ngẫu nhiên – cuộc bán hàng sử
dụng ít kỹ thuật kết thúc lại chào hàng đúng lúc khách hàng chuẩn bị
mua sản phẩm đó nên người bán không cần kết thúc bán hàng. Tương
tự, các cuộc bán hàng sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc lại mời đúng
lúc khách hàng không có nhu cầu. Một vấn đề khác, các ví dụ điển
hình chúng tôi đưa ra, về mặt thống kê là đáng kể nhưng không lớn.
Chúng tôi không có cách nào để kiểm soát những biến số này.
