Nếu chỉ dựa trên nghiên cứu này, chúng ta không thể kết luận các kỹ
thuật kết thúc không có hiệu quả: Chúng tôi vẫn chưa chứng minh
được mối liên hệ giữa bước kết thúc và cuộc bán hàng thành công.
Nhưng nhìn lại, tôi không thể coi nghiên cứu này là một chiến thắng
vang dội về bước “kết thúc sớm, kết thúc tích cực và kết thúc thường
xuyên” trong nghệ thuật bán hàng.
Những hồ nghi
Nghiên cứu không chỉ là những con số. Khi quan sát 190 cuộc bán
hàng, tôi cũng cảm thấy hồ nghi. Nếu tôi thành thật với bản thân – dù
lúc đó tôi không thú nhận – thì những hồ nghi của tôi về bước kết
thúc đã nhen nhóm từ nghiên cứu này. Ví dụ, khi một kỹ thuật kết
thúc nào đó được sử dụng chỉ đơn giản là yêu cầu đặt hàng, tôi thấy
rõ sự từ chối từ phía khách hàng, đặc biệt là những người mua hàng
chuyên nghiệp. Trong một cuộc bán hàng, ông khách nóng tính đã
đuổi người bán hàng và tôi sau cuộc trao đổi dưới đây:
Người bán: Ông Robinson, nếu ký vào đây, ông sẽ thấy sản phẩm của
chúng tôi rõ ràng là tốt nhất. (Cách kết thúc Tự thừa nhận)
Khách hàng: Chờ một chút – Tôi chưa thấy... tôi vẫn chưa quyết định.
Người bán: Nhưng ông Robinson, tôi đã chỉ cho ông thấy chúng ta có
thể tăng hiệu suất cho văn phòng của ông và tránh được những rắc rối
cũng như tiết kiệm chi phí – vì vậy khi nào ông muốn giao hàng...
(Cách kết thúc Tự thừa nhận)
Khách hàng: Tôi sẽ không đưa ra quyết định nào trong tuần này.
Người bán: Nhưng mẫu mã này đang rất được ưa chuộng. Tôi có thể
giao hàng ngay bây giờ nhưng nếu ông đợi đến tuần sau mới quyết
