Chúng tôi hy vọng sẽ đưa ra một bài kiểm tra quan điểm về bước kết
thúc để tuyển những ứng viên mới. Những người đạt điểm cao có
tiềm năng trở thành người bán hàng giỏi. Vị giám đốc marketing và
tôi hy vọng những người tán thành bước kết thúc sẽ tạo được nhiều
doanh thu hơn.
Để xác định quan điểm của 38 nhân viên bán hàng, tôi và các đồng
nghiệp đánh giá họ qua mức độ đồng ý hay không đồng ý của họ với
15 tuyên bố về bước Kết thúc bán hàng. Chúng tôi sử dụng phương
pháp mức Lickert. Nếu muốn tự đánh giá bản thân, hãy xem Phụ lục
B và những hướng dẫn để đánh giá quan điểm kết thúc bán hàng của
bạn. Hãy đánh giá ngay lúc này, bạn sẽ có được cảm nhận chân thực
về bước kết thúc trước khi bị chi phối bởi những gì tiếp sau đây.
Chúng tôi đã áp dụng bài kiểm tra này tại công ty hóa học và phát
hiện 21 trong số 38 nhân viên bán hàng đạt điểm trên 50, điểm tối
thiểu để xếp loại quan điểm “tán thành”. Tiếp theo, chúng tôi so sánh
với các kết quả bán hàng để tìm hiểu xem nhóm người có quan điểm
tán thành bước kết thúc có đang tạo ra nhiều doanh thu hơn không.
Nhưng kết quả trong Hình 2.2 lại chứng minh điều ngược lại. Những
người tán thành bước Kết thúc bán hàng đều không đạt mục tiêu. Hy
vọng của chúng tôi về bài kiểm tra kỹ thuật kết thúc hoàn toàn thất
bại. Tồi tệ hơn, vị giám đốc marketing không tin vào kết quả này và
dọa sẽ sa thải trừ khi tôi đưa ra điều gì đó thuyết phục hơn.
