Một công ty công nghệ cao đề nghị chúng tôi đánh giá một số khóa
đào tạo chuyên sâu về bước Kết thúc bán hàng mà họ đang thiết kế,
đây quả là cơ hội lý tưởng để nghiên cứu sâu hơn về bước kết thúc.
Công ty này muốn giải đáp hai câu hỏi:
• Sau khóa đào tạo, những người bán hàng có thường xuyên sử dụng
các cách kết thúc hơn trước không?
• Có mối tương quan nào giữa việc cải thiện kỹ thuật kết thúc với bán
hàng thành công?
Chúng tôi thấy thích thú khi có cơ hội khác để kiểm nghiệm vai trò
của bước kết thúc đối với thành công của cuộc bán hàng. Trước khi
khóa đào tạo diễn ra, chúng tôi tham gia 86 cuộc bán hàng của một
nhóm 47 nhân viên bán hàng. Chúng tôi muốn thấy kỹ thuật kết thúc
hiện tại của họ.
Sau khóa học, chúng tôi lại đi cùng với họ lần nữa để xem cách sử
dụng kỹ thuật kết thúc của họ có tiến bộ hơn không và điều này mang
lại hiệu quả gì trong các kết quả bán hàng. Một lần nữa, bước kết thúc
lại tỉ lệ nghịch với thành công của cuộc bán hàng. Sau khóa đào tạo,
các nhân viên bán hàng sử dụng các kỹ thuật kết thúc bán hàng nhiều
hơn. Như vậy, về khía cạnh nào đó, khóa đào tạo đã có hiệu quả.
Nhưng số lượng cuộc bán hàng thành công lại ít hơn nên kết quả tổng
quan của khóa đào tạo lại làm giảm doanh thu bán hàng. (Hình 2.3)
