Hình 2.3: Hiệu quả đào tạo bước kết thúc đối với thành công của
cuộc bán hàng
Đến bây giờ, chúng tôi không còn ngạc nhiên vì kết quả thu được
nữa. Việc phát hiện mối liên hệ giữa bước kết thúc và giảm doanh thu
dần quen thuộc với chúng tôi. Tất nhiên, những nhà đào tạo chúng tôi
đang hợp tác không mong chờ những kết quả như vậy. Chúng tôi
buộc phải đưa ra một trong những khả năng họ đã nêu. Họ cho rằng
bất cứ kỹ năng mới nào cũng khiến ta cảm thấy lúng túng và không
thoải mái. Trước khi đào tạo, các nhân viên bán hàng cư xử tự nhiên
theo cách của họ; nhưng sau khóa học, họ cố gắng áp dụng các kỹ
thuật mới và chắc hẳn sẽ không còn tự nhiên với khách hàng nữa. Các
nhà đào tạo cho rằng đây có thể là nguyên nhân khiến kết quả kinh
doanh giảm sút tạm thời.
Điều này có vẻ đáng tin cậy đến nỗi chúng tôi phải thừa nhận rằng
mình chưa có bằng chứng cuối cùng để kết luận về tính hiệu quả của
bước kết thúc. Nhưng ít nhất chúng tôi cũng có thể áp dụng quan
niệm cho rằng sự sụt giảm doanh thu là do tính giả tạo nhất thời trong
cách cư xử. Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi đi cùng các nhân viên bán
