hàng đã nói khóa đào tạo này đã tăng thêm 30% kết quả kinh doanh
của họ và không hề có dữ liệu cứng nào. Đó là một đầu mối quan
trọng. Những khách hàng hài lòng là những doanh nghiệp bán hàng
quy mô nhỏ. Tôi chợt hiểu ra vấn đề. Mọi nghiên cứu của Huthwaite
về Kết thúc bán hàng đều áp dụng trong bán hàng quy mô lớn. Liệu
có khả năng các kỹ thuật kết thúc chỉ có hiệu quả trong cuộc bán hàng
quy mô nhỏ còn trong bán hàng quy mô lớn, nó sẽ mất hết tác dụng?
Càng nghĩ tôi càng thấy thích thú với ý tưởng này. Về mặt lý thuyết,
có rất nhiều lý do để tin điều này là đúng. Kết thúc vụ mua bán là
phương pháp đặt áp lực lên khách hàng. Ngày nay, các nhà tâm lý học
hiểu rõ tác động của việc gây áp lực đối với quyết định của khách
hàng. Nếu tôi đề nghị bạn đưa ra một quyết định nhỏ rồi tôi gây áp
lực cho bạn, bạn thường đồng ý chứ không tranh cãi. Do đó, với một
quyết định nhỏ, việc gây áp lực có hiệu quả tích cực. Nhưng điều này
không đúng với những quyết định lớn. Với những quyết định lớn, mọi
người thường từ chối mua hàng nếu bị ép buộc.
Điều khám phá này nghe có vẻ to tát nhưng thật sự không phải vậy.
Đã từ lâu, những người bán hàng giỏi đều hiểu rằng hiệu quả của việc
gây áp lực sẽ tỉ lệ nghịch với việc đưa ra quyết định. Những người
bán hàng non nớt khi sử dụng cách kết thúc chọn lựa như: “Ngài
muốn chúng ta ngồi đây hay đằng kia?” sẽ dễ thành công vì anh ta đề
nghị một quyết định nhỏ nhặt. Nhưng cách kết thúc chọn lựa cổ điển
kiểu: “Chỗ của tôi hay của anh?” thường ít thành công hơn vì trong
hoàn cảnh đó, quyết định lớn hơn nhiều.
Nếu giả thuyết của tôi đúng thì quyết định càng lớn, hiệu quả của các
kỹ thuật kết thúc càng thấp. Làm thế nào kiểm nghiệm điều này? Và
đến một ngày, chúng tôi lại nhận được một cơ hội lý tưởng khác.
