1. Thời lượng giao dịch. Mỗi cuộc bán hàng diễn ra trong khoảng thời
gian bao lâu?
2. Số lần kết thúc. Người bán sử dụng hành vi kết thúc bao nhiêu lần
trong một cuộc bán hàng?
3. Tỷ lệ thành công. Bao nhiêu phần trăm các cuộc giao dịch được
thực hiện?
Trước hết, hãy nhìn những kết quả thu được khi nhân viên bán hàng
bán những sản phẩm giá trị thấp (Hình 2.4). Trước khóa đào tạo về
bước kết thúc, thời gian giao dịch trung bình chỉ hơn hai phút, người
bán hàng sử dụng trung bình 1,3 kỹ thuật kết thúc và 72% số giao
dịch đã được thực hiện. Vậy tác dụng của việc đào tạo về bước kết
thúc là gì? Sau khóa học, thời lượng giao dịch rút ngắn, số lần kết
thúc và tỉ lệ thành công tăng. Nếu là ông chủ của một cửa hàng, tôi
cũng sẽ vui sướng với kết quả này. Thời lượng giao dịch ngắn đồng
nghĩa với việc tôi có thể phục vụ thêm nhiều khách hàng hơn hoặc sử
dụng ít nhân viên hơn. Hơn nữa, dù doanh thu bán hàng tăng từ 72 lên
76%, con số này vẫn chưa ấn tượng, đó chỉ là một hướng giải quyết
đúng đắn. Nó không chỉ khiến cuộc bán hàng diễn ra nhanh hơn mà
còn khả quan hơn.
Chúng tôi cũng rất ấn tượng với kết quả này vì đây là lần đầu tiên
chúng tôi thấy một điều gì đó tích cực về những kỹ thuật kết thúc.
Nhưng cuộc kiểm nghiệm này vẫn chưa kết thúc. Khóa đào tạo về
bước Kết thúc bán hàng có đem lại thành công cho những mặt hàng
giá trị lớn không?
