Hình 2.4: Bước Kết thúc bán hàng với hàng hóa giá trị thấp
Chúng tôi vẫn quan sát những nhân viên bán hàng này sau khóa học
đó. Điểm khác biệt duy nhất là giờ đây họ bán các sản phẩm đắt tiền.
Chúng tôi thấy sau khóa đào tạo, thời lượng giao dịch ngắn hơn và số
lượng các hành vi tăng như dự báo (Hình 2.5). Nhưng tỉ lệ thành công
thì thế nào? Trước khi đào tạo, 42% các cuộc bán hàng chúng tôi
quan sát đều bán được hàng, thấp hơn nhiều so với tỉ lệ thành công
trên các hàng hóa có giá trị thấp. Điều này không có gì là ngạc nhiên.
Thông thường, mọi người không vào một cửa hàng chỉ để xem một
cuộn phim rồi nói: “Tôi sẽ đi và nghĩ về nó” dù điều này thường xảy
ra với những món hàng đắt tiền hơn. Nhưng con số về tỉ lệ thành công
sau khóa học đã khiến chúng tôi thích thú. Chúng tôi nhận ra khóa
đào tạo bước kết thúc tăng doanh thu đối với những mặt hàng có giá
trị thấp nhưng lại giảm doanh thu với các mặt hàng có giá trị cao, từ
42% xuống còn 33%.
