Hình 2.5: Bước Kết thúc bán hàng với hàng hóa có giá trị lớn
Hai kết luận
Chúng tôi phải giải thích những kết quả này như thế nào? Phát hiện
đầu tiên cho thấy, đối với cả mặt hàng có giá trị cao lẫn mặt hàng có
giá trị thấp, lượng thời gian giao dịch trung bình giảm nhưng số lần
kết thúc lại tăng. Vì vậy, chúng tôi có thể kết luận:
Các kỹ thuật kết thúc đẩy nhanh các giao dịch bán hàng
bằng cách buộc khách hàng phải ra quyết định.
Đây là phát hiện quan trọng – điểm cộng cho ứng dụng của những kỹ
thuật kết thúc – nếu công việc kinh doanh của bạn là bán lẻ các mặt
hàng giá trị thấp hoặc giao bán đến từng nhà các sản phẩm rẻ tiền.
Nếu có một dãy dài các khách hàng đang đến lượt mình hoặc một con
phố dài với những cánh cửa ở hai bên đường chỉ chờ gõ thì các cuộc
bán hàng diễn ra càng nhanh càng tốt và bạn có thể phục vụ thêm
nhiều khách hàng.
Nhưng đây không phải là vấn đề quan trọng trong bán hàng quy mô
lớn. Bạn thường muốn có thêm thời gian với mỗi khách hàng và
không ít khách hàng cũng muốn vậy. Lời phàn nàn phổ biến nhất là
bạn không dành đủ thời gian cho khách hàng. Tôi chưa từng nghe ai
