đó trong bán hàng quy mô lớn nói: “Làm thế nào để giảm thời gian
dành cho những khách hàng quan trọng?” Tuy nhiên, một số công ty
đã gọi điện đến đội nghiên cứu Huthwaite nhờ tư vấn về cách tăng
thời lượng giao dịch với khách hàng. Theo tôi, cách đơn giản là: các
cuộc bán hàng nhỏ nên có thời lượng giao dịch ngắn; còn trong các
cuộc bán hàng lớn hơn, thời lượng giao dịch ngắn sẽ đem lại nhiều
bất lợi.
Kết luận thứ hai chúng tôi rút ra từ nghiên cứu là về mối quan hệ giữa
bước kết thúc và giá cả:
Các kỹ thuật kết thúc có thể tăng cơ hội bán sản phẩm giá trị thấp
nhưng lại làm giảm cơ hội bán các sản phẩm hay dịch vụ có giá trị
cao.
Kết luận này không chỉ được rút ra từ nghiên cứu của chúng tôi mà
còn từ quy luật tâm lý chung, quy luật này cho thấy áp lực có hiệu
quả với các quyết định nhỏ nhưng với các quyết định lớn thì chưa
chắc. Trong nghiên cứu của chúng tôi, giá trung bình cho các mặt
hàng giá trị cao chỉ là 109 đô-la. Đó là số tiền nhỏ so với quy mô
quyết định trung bình tại hầu hết các tổ chức bán hàng mà tôi hợp tác.
Nhưng nếu những kỹ thuật kết thúc không hiệu quả trong cuộc bán
hàng trị giá 109 đô-la, chúng sẽ không có hiệu quả với các quyết định
lên tới con số hàng chục hay hàng trăm nghìn. Có thể bạn sẽ biện luận
rằng, tiêu 109 đô-la trong số tiền của bản thân có cảm giác lớn bằng
quyết định trích 10.000 đô-la từ ngân sách của một công ty. Và bạn
đúng. Không ai thật sự hiểu tâm lý phức tạp của các mức quyết định
được quan sát. Nhưng quy tắc chung vẫn tồn tại. Những kỹ thuật kết
thúc, cũng giống như bao hình thức gây sức ép sẽ ít hiệu quả hơn với
các mức quyết định lớn.
