ông ta mở ngăn kéo, chậm rãi lấy ra một chiếc hộp với các phiếu đề
mục cỡ 3x5, ông ta lướt qua các tấm phiếu và chọn một tấm có tựa đề
cách kết thúc tự thừa nhận và đặt trước mặt. Ông ta nói: “Đó là cơ hội
đầu tiên của anh. Tôi thường cho mọi người hai cơ hội. Nếu anh sử
dụng hơn một kỹ thuật kết thúc với tôi thì sẽ chẳng có vụ mua bán
nào nữa.” Và ông ta cầm những tờ phiếu lên và đưa cho người bán
hàng. Trên mỗi tấm phiếu ghi tên của một kỹ thuật kết thúc phổ biến.
Người bán hàng mặt tái nhợt và không sử dụng bước kết thúc nữa.
Khách hàng này có phải là một ngoại lệ không? Phải chăng có một số
người cảm thấy căm ghét các cách kết thúc bán hàng? Tôi không nghĩ
như vậy. Hầu hết các khách hàng sành sỏi đều không tán thành các kỹ
thuật kết thúc. Một lần, tôi tiến hành chương trình phát triển kỹ năng
đàm phán cho các khách hàng chuyên nghiệp của ba tổ chức lớn. Tôi
đưa ra một câu hỏi Thăm dò ý kiến cho 54 người mua với nội dung:
Nếu phát hiện nhân viên bán hàng sử dụng những kỹ thuật kết thúc
trong khi bán, điều này có ảnh hưởng gì đến việc mua hàng của bạn
không?
Và kết quả thu được là:
Chắc chắn mua: 2
Trung lập: 18
Ít khả năng mua: 34
Điều này chứng tỏ những kỹ thuật kết thúc không được khách hàng
mua chuyên nghiệp ưa thích. Một số cuốn sách và chương trình đào
tạo mà tôi đã đọc cho rằng các khách hàng sành sỏi phản ứng rất tích
cực với việc sử dụng các kỹ thuật kết thúc vì đó là dấu hiệu cho thấy
họ đang làm việc với những người bán hàng chuyên nghiệp. Không
