NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG CỬA HÀNG CHỤP ẢNH
Một hệ thống các cửa hàng chụp ảnh hàng đầu vừa quyết định đào tạo
nhân viên bán hàng về kỹ thuật kết thúc. Đây là quyết định gây tranh
cãi và không phải viên quản lý cấp cao nào cũng tán thành với ý
tưởng này. Một trong số những nhà quản lý này đã tham dự cuộc hội
thảo mà tôi đã có bài phát biểu đầy hoài nghi về bước kết thúc. Ông ta
thuộc phe phản đối các khóa đào tạo. Vì vậy, ông ta bí mật yêu cầu
chúng tôi thử nghiệm xem khóa đào tạo mới có mang lại hiệu quả
không.
Đây là một cơ hội để kiểm nghiệm những nhận định của mình về cơ
hội nghiên cứu thì tuyệt vời đến mức tôi không thể từ chối lời đề nghị
đó. Yếu tố thật sự hấp dẫn chính là chính sách về chế độ làm luân
phiên cho các nhân viên bán hàng. Hôm nay, một nhân viên bán hàng
sẽ làm tại quầy bán các mặt hàng giá rẻ như: phim, băng và đồ phụ
kiện. Hôm sau, nhân viên này sẽ chuyển tới một quầy hàng khác bán
những đồ đắt tiền hơn như: máy quay phim, thiết bị hi-fi và đầu
video. Như vậy chúng tôi có thể chứng minh được tầm cỡ, quy mô
bán hàng có ảnh hưởng như thế nào đến thành công của bước kết
thúc. Khi cửa hàng này đào tạo nhân viên, chúng tôi có thể quan sát
ảnh hưởng của khóa đào tạo đối với số lượng sản phẩm có giá trị thấp
họ bán được trong ngày. Cũng với nhân viên đó và khóa đào tạo đó,
chúng tôi quan sát họ vào ngày tiếp theo khi họ bán các sản phẩm đắt
tiền hơn. Điều đó quả là lý tưởng.
Quy mô bán hàng quyết định thành công của bước kết thúc
Chúng tôi sử dụng những phương pháp rút ra từ các nghiên cứu ban
đầu để theo dõi nhân viên bán hàng làm việc trước khi diễn ra khóa
học. Chúng tôi chia ra ba phần:
