Hình 2.2: Quan điểm về bước kết thúc và kết quả bán hàng.
Tôi đã cố gắng giải thích những phát hiện của mình. Tôi cho rằng rất
có thể những người có kết quả kém quá lo lắng về bài kiểm tra nên họ
đã trả lời không thành thật và điền vào bảng những câu trả lời. Từ đó
mới dẫn đến kết quả tồi như vậy. Nhưng phù hợp với ý muốn của ông
chủ, lập luận này không có sức thuyết phục đối với tôi. Tôi bắt đầu
nghi ngờ về hiệu quả của bước Kết thúc bán hàng.
Trong khi chúng tôi tiến hành nghiên cứu này, vẫn có một số đội
nghiên cứu khác đang tìm kiếm những mối liên hệ giữa quan điểm và
hành vi. Kết quả của họ, đặc biệt là của Martin Fishbein , cho thấy
bạn không thể sử dụng phạm vi quan điểm để dự đoán chính xác hành
vi. Ví dụ Fishbein chỉ ra nếu chỉ vì bạn đạt điểm cao trong bài kiểm
tra quan điểm về bước kết thúc thì không có nghĩa trong các cuộc bán
hàng, bạn sẽ sử dụng kỹ thuật kết thúc nhiều hơn những người không
tán thành bước kết thúc. Một nghiên cứu khác của chúng tôi chứng tỏ
mối liên hệ giữa quan điểm và hành vi rất mong manh. Bởi vậy,
chúng tôi dần chuyển sang các phương pháp quan sát trực tiếp hành vi
bán hàng. Bài kiểm tra hay nhất để xem những nhân viên bán hàng
làm việc như thế nào chính là quan sát họ hành động. Chúng tôi hy
vọng việc phát triển phương pháp phân tích hành vi sẽ cho phép
chúng tôi làm được điều đó và mang lại nhiều bằng chứng đáng tin
cậy về tính hiệu quả của bước kết thúc.
Dù có lý do chính đáng để kết thúc việc nghiên cứu tại công ty hóa
học, nhưng tôi vẫn thấy băn khoăn. Những dữ liệu ít ỏi chúng tôi tập
hợp được hé mở những vấn đề khó hiểu về tính hiệu quả của bước kết
thúc. Vì vậy, chúng tôi cần nghiên cứu thêm.
Hiệu quả đào tạo
