định, tôi e, ông phải đợi một vài tháng nữa. (Cách kết thúc Số lượng
có hạn)
Khách hàng: Tôi chấp nhận.
Người bán: Thế ông dùng thử một tháng hay mua luôn? (Cách kết
thúc Chọn lựa)
Người mua: Tôi sẽ ném anh ra khỏi văn phòng đấy. Nói đi, anh và
anh bạn ngồi góc phòng kia tự biến khỏi đây hay muốn tôi gọi bảo
vệ?
Sau cuộc bán hàng, người bán buồn rầu nói với tôi, thật không công
bằng khi khách hàng sử dụng cách kết thúc chọn lựa để dọa ném anh
ta ra ngoài. Chúng tôi cũng gặp vài tình huống tương tự, như vậy
cũng đủ gieo rắc những hồ nghi ban đầu về bước kết thúc, đặc biệt
trong bán hàng quy mô lớn.
Những vấn đề về quan điểm
Lúc đó, tôi có một cơ hội nghiên cứu bước Kết thúc bán hàng từ góc
độ hoàn toàn khác. Giám đốc marketing của một công ty hóa học lớn
gặp và nhờ chúng tôi giải quyết một rắc rối.
Ông ta nói: “Tôi rất lo lắng về một vài nhân viên bán hàng của chúng
tôi. Họ có quan điểm hết sức mờ nhạt về bước Kết thúc bán hàng. Họ
không đủ xông xáo. Tôi biết, họ có thể thực hiện cách kết thúc – vì họ
được đào tạo – chỉ là một vài người trong số họ gặp vấn đề về quan
điểm. Anh có thể giúp tôi không?”
Đó là một cơ hội tốt không thể bỏ lỡ. Tôi cùng các đồng nghiệp nhất
trí đặt ra một tỉ lệ quan điểm về bước Kết thúc bán hàng để so sánh
quan điểm của những người bán hàng với thành tích bán hàng của họ.
